世界最大のEC市場である中国のEC市場は、モバイル決済が必須になっていたり、オンラインとオフラインが融合した販売方法がとられていたりと、独特な特徴があります。
中国のEC市場に進出する際には、市場の特徴をしっかりと理解し成功するためのポイントを踏まえた販売戦略を考える必要があります。
この記事では、中国のEC市場の特徴や規模が拡大した理由などに加え、進出した際に成功するためのポイントなどについて解説します。
中国のEC市場に進出する上で、その仕組みや特徴を熟知した中国圏出身の人材を採用したいとお考えの方も多いのではないでしょうか。
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世界1位の市場規模を誇る中国のEC市場の特徴
中国のEC市場は2019年の時点で約206兆円に達しており、世界第1位の規模に拡大しています。
さらに、世界第1位の規模に達してもなお成長率15％以上の伸び率で成長過程にあるため、今後も拡大し続けるといわれています。
ここでは、中国のEC市場の特徴に関して詳しく解説します。
中国のEC市場は「Alibaba」が独占している
中国国内のEC市場は中国のAmazonとも称される「Alibaba」が約5割の市場シェアを独占しています。
中国のEC市場に進出する際には、基本的にこのAlibabaを利用することになります。
Alibabaは中国国内のみならずグローバル市場においても、大規模なシェアを誇っているため、世界最大のEC事業のひとつとして世界中から注目を集めています。
モバイル決済が必須になっている
中国では現金を持たずに日常生活を過ごすのが当たり前になるほど、モバイル決済が普及しています。
中国のモバイル決済は、実店舗でQRコードをスマートフォンなどで読み込んで決済をおこなうオフライン利用だけでなく、EC市場での決済方法としてモバイル決済を使用するオンライン利用も圧倒的なシェアを誇っているところが特徴です。
現在では、街中での買い物・EC上のショッピングだけでなく、公共料金・罰金の支払いなどにもモバイル決済が用いられるようになっています。
日本では現金やコンビニ支払いなどとモバイル決済が併用されているケースが多いですが、中国ではモバイル決済しか利用できないシーンも増えているため、EC市場に進出する上でモバイル決済は避けては通れないポイントとなっています。
インフルエンサーによるマーケティング
中国でも日本と同様に、EC市場内でバナー広告やアフィリエイト広告などが使われていますが、近年ではSNSやライブ配信アプリを用いたインフルエンサーマーケティングが活発におこなわれています。
インフルエンサーマーケティングとは、発信力のあるインフルエンサーを介して商材や企業についての情報を発信するマーケティングのことです。
インフルエンサーによるEC上の実演販売などをおこなうことで、ユーザー目線の動画配信をおこなうことができ、インフルエンサーのフォロワーからの信頼度をあげることにつながっています。
日本においてもインフルエンサーマーケティングは広がりを見せているものの、その規模は400億程度です。
それに対し中国の場合は年間1兆7,000億円規模となっており、中国のEC市場を開拓する上でインフルエンサーの存在は非常に重要だということがわかります。
オンラインとオフラインの販売戦略
「OMO(Online Merges Offline)」とは、オンラインとオフラインを融合した販売戦略のことです。
OMOを取り入れた中国の小売店では、ECプラットホームで実際の店舗の混雑状況や販売状況をチェックしたり、店頭で家具などの商品を実際に見て確かめた上で設置されたQRコードからECサイト上での購入ができます。
また、実店舗で気になる商品を見つけた際に付帯しているQRコードを読み込み、口コミや詳しい商品情報をチェックするという買い物の仕方が一般的になりつつあります。
これは、もともとオンラインショッピングの強みであった口コミの確認や、料金や成分を他の店舗や他社の製品と比較する機能と、オフラインの強みであった直接商品を見て確かめ、その場で手に入れられるという強みの融合ともいえます。
このように、顧客がオフライン・オンラインを意識することなく快適にショッピングできるようにする販売戦略が中国では普及しています。
中国のEC市場規模が拡大した理由
中国のEC市場が驚異的な拡大を遂げた理由は、主に3つの要素から説明することができます。
ここでは、中国のEC市場が拡大した3つの理由について詳しく解説します。
「独身の日」という大規模なオンラインセール
「独身の日」は毎年11月11日におこなわれる大規模なオンラインセールのことです。
11月11日は中国で「光棍節」と呼ばれ、光棍は独身者という意味を持っていることに加えて、1が並んでいることで独身者を連想させることから、独身の日と呼ばれるようになりました。
もともと、独身を祝うイベントであった独身の日に、AlibabaがEC上で大規模な販促イベントをおこなったところ、驚異的な売上高になったことがきっかけとなり、中国全土へ独身の日に大規模なセールをおこなうという慣例ができました。
セールを始めた2009年の売り上げは約9億円でしたが、現在では約3兆円もの売り上げを上げるようになり、規模の拡大は近年もなお続いています。
中流階級や富裕層の増加
中国では収入によって格差が大きく階層に分かれていますが、近年、特に収入が比較的多い中流層やお金持ちの富裕層の人口が増加しています。
それにともなって消費が拡大し、品質の高いものを求める消費者が増加し、消費行動が多様な広がりを見せるようになっています。
キャッシュレス化・デジタルペイメントの波及
中国ではスマートフォンなどのモバイル端末が急速に普及したことがきかっけとなり、現金を使わないデジタルペイメントが浸透し、キャッシュレス化が進んでいます。
モバイル端末の波及とデジタルペイメントの浸透は比例しており、いまやデジタルペイメントは国民生活において欠かせないものになっています。
日本企業が中国のEC市場へ進出する方法
日本企業が中国のEC市場に進出する際は、中国の越境ECモールに出店することになります。
越境ECは、インターネットを用いて国際的な電子商取引をおこない、自社の商品を海外の消費者に販売することです。
販売者にとっては国内のみの市場よりもさらに広い市場に進出することが可能になり、大きなビジネスチャンスが生まれることになります。
ここでは、日本企業が中国のEC市場へ進出する方法を3つ紹介します。
中国の越境ECモールへの出店
Alibabaが提供する「天猫国際」や京東グループの「JD.worldwide」のような越境ECモールに出店すると、中国に法人を作らなくても中国の越境ECに参入することができます。
ただし、このような越境ECモールに出店するためには厳しい基準が設けられていることが多いため、出店基準などを事前によく調べておく必要があります。
自社でのECの構築
中国では外資系企業の電子商取引への参入が認められています。
そのため、中国で登記した拠点を作ることでインターネットを使った通信販売をおこなうことができます。
しかし、中国でWebサイトを公開するためにはICPライセンスという事前申請が必要になり、外資系企業はこのライセンスの取得が中国籍企業よりも難しいといわれています。
業者への業務委託
自社で出店やECを構築するのではなく、越境ECを得意とする業者に業務委託することも可能です。
越境ECを得意とする業者は、得意先の販売ルートや卸小売店舗を持っている場合が多いため、独自の販売経路で店頭販売やEC販売をおこない、中国側のユーザーとマッチングさせてくれるでしょう。
中国のEC市場で成功するためのポイント
中国のEC市場で成功するためには、日本ではあまりなじみのない中国SNSやライブコマースを用いて商材の広報活動をおこなうことが求められます。
ここでは、中国のEC市場で成功するためのポイントについて詳しく解説します。
中国SNSの活用
中国の消費者は、ユーザーの評価・知名度・口コミなどの情報から判断して商品を購入することが多いため、特に影響力のあるインフルエンサーのPR投稿には大きな効果があります。
SNSを活用し、販売戦略などを踏まえて商品をPRすることで、自社の製品を効率よく販売することにつながるでしょう。
中国で有力なSNSとして、Weiboが挙げられます。
Weiboは中国版Twitterと呼ばれており、多くの人が情報収集を目的に使用しているSNSです。
しかし、日本では使用されることが少ないため、Weiboについて知識が全くないという方もいらっしゃると思います。
以下の記事には、Weiboに関する説明や登録方法などが詳しく説明しています。
ライブコマースの活用
ライブコマースとは、物販とインフルエンサーによるライブ配信を組み合わせた販売手法のことです。
リアルタイムで配信者と視聴者のチャットのやり取りができる点や、広告を打つよりもお金をかけることなく商品を紹介できるという点が注目されて、中国のマーケティングでは主流になりつつあります。
特に、中国ではKOLと呼ばれるSNS上で特別に影響力を持つインフルエンサーたちを起用してライブコマースがおこなわれています。
ライブコマースをうまく活用することで、越境EC市場であっても自社の製品を多くの人に知ってもらうことができるかもしれません。
中国人材の活用
中国におけるビジネスを成功させる上では、中国の流行や中国人の価値観を理解したマーケティングが非常に重要です。
特にEC市場は日本と異なる点も多く、中国ならではの事情を理解した人材が企業にとっても不可欠といえます。
従って、中国でのビジネス成功には中国人材の登用が非常におすすめです。
中国の法人と商談を進めることのできる語学力はもちろんのこと、中国の価値観を社内に共有してもらえるためビジネスの成功において非常に頼もしい存在といえます。
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特徴やポイントを理解して中国のEC市場への進出を成功させよう
中国のEC市場は、モバイル決済の普及やインフルエンサーの影響力を活用したマーケティングなど、日本にはない販売方法が浸透しています。
中国のEC市場ならではの特徴を理解し、ポイントを踏まえて中国のEC市場での成功を目指しましょう。
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